Головна   Всі книги

Класифікації типів покупців

Продавати - означає в достатній мірі допомагати іншим людям отримати те, що вони хочуть. Допомогти ж покупцю можна лише в тому випадку, якщо ви досить добре зрозуміли покупця, т. е. в значній мірі обізнані про людину, яка сидить по той бік стола.

У продажу, орієнтованому на покупця, процес диктує, щоб ви були обізнані не тільки про те, що прямо говорить покупець про свої інтереси і очікування, але набагато ширше - про мир покупця, його індивідуальності, його прихованих і невисловлених потребах.

Два основних шляхи для розуміння індивідуальних потреб клієнта в розпорядженні продавця- це уміння спостерігати за поведінкою клієнта і уміння слухати і чути клієнта.

Осягши в якійсь мірі мир особових значень покупця, його інтересів і пристрастей можна істотно проникнути в те, як він буде реагувати на вашу презентацію. Передбачуючи це, ви можете розробити свою торгову презентацію з урахуванням його схильностей, а це значно збільшить ваші шанси добитися успіху. Однак всякий раз продавцю доводиться мати справу з різними психологічними типами, і, мабуть, в цьому укладається головна трудність в діяльності продавця. Клієнти разюче відрізняються один від одного: одних в презентації товару і в поведінці продавця залучає емоційність, інших - логічні аргументи, одні приймають рішення блискавично, іншим потрібен час, одним потрібно підтримка продавця, інші дуже самостійні в прийнятті рішення і т. д. У той же час існують загальні особові особливості, що дозволяють об'єднати всю різноманітність стилів поведінки в декілька «родинних» груп, категорій покупців.

Основи для подібних класифікацій можуть бути різними.

Якщо до уваги приймаються особливості мислення покупців, то виділяються три типи: визуалисти (що уміють роздивитися), аудиали (що уміють чути), кинестетики (що уміють відчувати). Основою для категориального ділення покупців може служити ведуча психологічна константа

особистості (трансакционний аналіз). У цьому випадку покупець може виступати переважно як Дорослий (що орієнтується на реальну ситуацію і її аналіз), як Дитина (діючий, реагуючий на основі емоцій) або як Родитель (схильний до впливу стереотипів, упереджень).

З урахуванням таких психологічних змінних, як міра емоційності і характер вольових установок можна виділити наступні категорії покупців. Класифікація фінансових ринків: Фінансовий ринок - сфера звертання фінансових інструментів. У свою:  Класифікація фінансових ринків: Фінансовий ринок - сфера звертання фінансових інструментів. У свою чергу під фінансовим інструментом розуміється контракт, по якому відбувається одночасне збільшення фінансових активів одного підприємства і фінансових зобов'язань боргового або
Класифікація фінансових планів.: Існують первинні фінансові плани - до них відносяться: фінансові:  Класифікація фінансових планів.: Існують первинні фінансові плани - до них відносяться: фінансові плани господарюючих суб'єктів сфери виробництва; плани комерційних і некомерційних організацій невиробничої сфери; кошториси державних установ і організацій, витрати
з 1. Класифікація факультативних ознак суб'єктивної сторони:  з 1. Класифікація факультативних ознак суб'єктивної сторони складу злочину [367]: У кримінально-правовій науці класифікації приділяється особлива увага, вона стає об'єктом численних наукових досліджень. Пояснюється це тим, що вона має як теоретична, так і прикладне значення. Теоретичне значення класифікації
5. Класифікація економічних систем при цивилизационном підході:  5. Класифікація економічних систем при цивилизационном підході: Цивилизационний підхід передбачає, що мир - це результат розвитку різних типів цивілізації. При цьому термін «цивілізація» розуміється як суспільна система, що характеризується способом відтворювання життя. Спосіб же відтворювання життя
Класифікація боргових цінних паперів згідно з вимогами:  Класифікація боргових цінних паперів згідно з вимогами бухгалтерського обліку.: З метою бухгалтерського обліку зобов'язання діляться на: довгострокові, поточні, забезпечення, непередбачені зобов'язання і доходи майбутніх періодів. Виходячи з можливої природи кожного конкретного вигляду зобов'язань, цінні папери, за допомогою яких
3.1. Класифікація дистанційного банківського обслуговування і його:  3.1. Класифікація дистанційного банківського обслуговування і його компоненти: Відповідно до законодавства РФ грошові кошти підприємств і фізичних осіб зберігаються в кредитних організаціях на банківських рахунках. Здійснюючи розрахунково-касове обслуговування, банки виконують важливу суспільно значущу функцію. Адже в
Класифікація банківського кредиту: Банківський кредит одна з найбільш поширених форм кредитних:  Класифікація банківського кредиту: Банківський кредит одна з найбільш поширених форм кредитних відносин в економіці, об'єктом яких виступає процес передачі в позику грошових коштів. Банківський кредит представляється, виключно, кредитно-фінансовими організаціями,

© 2018-2022  epr.pp.ua