Головна   Всі книги

ПІСЛЯ ПРОДАЖУ

Як свідчить статистика, 50% клієнтів втрачаються після завершення першої купівлі. Щоб це запобігти, продавцю необхідно зробити все для підтримки подальших контактів з клієнтом.

Постарайтеся після укладення договору отримати додаткову інформацію про клієнта і фірму, що представляється ним.

Вникніть в діяльність фірми клієнта, щоб виявити можливість висновку подібних і додаткових договорів. Бажано встановити більш тісні відносини з особами, уповноваженими приймати рішення з тим, щоб уникнути односторонньої залежності від однієї особи, піклуючись про отримання майбутніх замовлень.

По можливості з'ясуєте, яка реакція конкурентів клієнта на його рішення для того, щоб надалі ви могли його підтримати. Корисним для подальшої спільної діяльності з клієнтом буде і інформація про реакцію ваших конкурентів на рішення клієнта, і передусім про те, які пропозиції вони йому роблять.

Оскільки половина клієнтів втрачаються після висновку першої операції, перед продавцем завжди стоїть задача підтримки відносин із "затихлими" клієнтами. Вона повинна бути на порядку денному навіть в тому випадку, якщо клієнт перейшов "в табір" конкурента - це його право. Імовірність повернення його досить висока, якщо ваша взаємодія була ефективною для клієнта. Дослідження показали, що 70% всього продажу здійснюється після п'ятого контакту. Однак більшість продавців припиняють свої зусилля після першої операції, що не відбувається, а багато які продавці вважають зайвим підтримувати контакти після другого вдало завершеного продажу, т. е. якраз тоді, коли покупець майже готовий стати вашим постійним клієнтом. У цьому випадку доречно пригадати правило "80/20", т. е. пригадати про те, що 80% роботи ви можете здійснити за допомогою 20% зусиль - багато в чому в ситуації першого продажу конкретному клієнту.

Для підтримки ділових відносин з клієнтом, що відбувся необхідно неухильно виконувати всі умови договору, з'ясовувати, наскільки після висновку контракту клієнта влаштовують партнерські відносини з вами, інформувати його періодично про вашу діяльність, про новинки у вашій продукції і галузі, при необхідності надавати клієнту консультативну допомогу і т.

п. Для цього потрібно користуватися поштою, телефоном і особистими візитами. Неймовірного успіху досягають продавці, підтримуючі відносини на неформальному рівні. Досить пригадати

"найбільшого продавця машин" Джо Джірарда, що щомісяця посилав кожному з своїх більш ніж 13 тисяч клієнтів вітальну листівку з Новим роком, з Вдень Дяки і т. д. При цьому текст був одним: "Ви мені подобаєтеся". У якійсь мірі ці три слова забезпечили Джірарду титул "Продавця №1" в світі і почесне місце в книзі рекордів Гиннесса...

Кожна і операція, що не відбувається, що відбулася повинна супроводитися її аналізом з боку продавця. Для цього рекомендується мати "Запитувачів для проведення ділової бесіди", в яких передбачаються питання по проведенню всіх етапів продажу, починаючи з етапу встановлення контакту і закінчуючи висновком самої операції. Необхідно виявити свої успіхи, прийнявши їх до уваги на майбутнє, і помилки, які не треба розглядати як поразка, а відноситися до них, як до уроку, як до досвіду, який допоможе вам в подальшій діяльності.

Крім того, не обмежуйтеся тільки власним досвідом, вчіться у досвідчених, удачливих і досягаючих успіху професіоналів, наступних головному принципу успішного продажу - бути заодно з клієнтом: "Я і ти заодно проти обставин".

" Перш ніж відвідувати чергового клієнта або йти на зустріч з потенційними покупцями, спитайте себе: "Який найкращий подарунок може отримати від мене даний клієнт (клієнти)? "Зробіть цей подарунок... " [2; 42].- Таку установку Томас Бер вважає самим легким і ефективним способом продавати товар в еру торгівлі. Постановка задачі множинної регресії.: По даним n спостережень, що є за спільною зміною n+1:  Постановка задачі множинної регресії.: По даним n спостережень, що є за спільною зміною n+1 параметра у і xj і ((у, xJt); j=1,2,...,р; i=1,2,...,n) необхідно визначити аналітичну залежність у=f(x1, x2,...,xp), найкращим образом що описує дані спостережень. Як і у випадку
Постановка задач: Першим кроком в процесі розробки рекламної програми є:  Постановка задач: Першим кроком в процесі розробки рекламної програми є постановка задач реклами. Задачі ці можуть витікати з раніше прийнятих рішень про вибір цільового ринку, маркетингове позиціонування і комплекс маркетингу. Стратегія маркетингового
Постановка стратегічних цілей для ИС:. Отримані в фазі аналізу умов знання являють собою основу:  Постановка стратегічних цілей для ИС:. Отримані в фазі аналізу умов знання являють собою основу для конкретного формулювання стратегічних цілей ИС. Доцільно ставити тільки одну мету або невелике їх число як базис для ієрархічної системи цілей. Цілі повинні
Посередники в каналі розподілу: Незалежні посредникиПосредников підприємства в системі ринкових:  Посередники в каналі розподілу: Незалежні посредникиПосредников підприємства в системі ринкових відносин можна розділити на дві групи: 1) незалежні; 2) залежні. Незалежні посередники - є самостійними посередницькими організаціями, що придбавають матеріали в
Посередництво в здійсненні розрахунків і платежів.:  Посередництво в здійсненні розрахунків і платежів.: Виявляється в тому, що КБ забезпечують функціонування платіжної системи, здійснюючи платежі і перекази грошових коштів. У цілях реалізації цієї функції КБ відкривають рахунки для клієнтів і виробляють по них розрахунки. КБ розвивають системи клірингових
9. ПОСПІШАЙ НЕ ПОСПІШАЮЧИ: Отже, одне і те ж явище Вселеною володіє двома протилежними:  9. ПОСПІШАЙ НЕ ПОСПІШАЮЧИ: Отже, одне і те ж явище Вселеною володіє двома протилежними якостями. І в цьому немає ніяких протиріч. Представте, що ми спостерігаємо за рибкою в акваріумі за допомогою відеокамер. Одна камера знімає рибку спереду, інша, допустимо, знизу.
Допомога: - регулярна або одноразова грошова виплата, що надається:  Допомога: - регулярна або одноразова грошова виплата, що надається громадянам країни в зв'язку з тимчасовою непрацездатністю, вагітністю і родами, при народженні дитини, по догляду за дитиною і інш.

© 2018-2022  epr.pp.ua