Головна   Всі книги

ТЕХНІКА ПОСТАНОВКИ ПИТАНЬ, ТИПИ ПИТАНЬ

1. ЗАКРИТІ ПИТАННЯ - питання підвищеного ризику. За змістом вони не створюють передумов для продовження розмови. Задаючи закриті питання, ви не взнаєте нічого нового. До того ж закриті питання демотивируют, оскільки не дозволяють партнеру показати в розмові знання.

І, нарешті, ви частіше за все ризикуєте отримати негативну відповідь.

Закриті питання побудовані так, щоб вибір можливих відповідей клієнта обмежений двома словами: «так» чи «ні».

Основна функція закритих питань в практиці продажу - направляти і контролювати хід бесіди, тому їх не рекомендується задавати на початковому і завершальному етапах продажу. Оскільки «так»- відповідь багато в чому що зобов'язує, клієнт швидше всього віддасть перевагу більш «безпечній» відповіді: «ні».

«Чи Не можу я вам чим-небудь допомогти?»- самий популярне питання в нашій торгівлі. І що ми відповідаємо?- «Ні, я просто дивлюся, що у вас є».

У той же час закриті питання доцільно задавати:

коли ви хочете отримати однозначну і коротку відповідь;

якщо ви маєте справу з виключно неговіркою людиною;

якщо все-таки сподіваєтеся, що, задавши цілу серію таких питань, ви отримаєте необхідну інформацію;

- якщо ви хочете швидко перевірити, чи правильно зрозуміли співрозмовника.

Задавати їх слідує один за іншим з великою обережністю, т. до. це справляє враження допиту. Бажано задавати не більш двох питань підряд з подальшим узагальненням почутого або ж супроводити однозначне питання ще одним, більш розгорненим питанням.

Задавати ці питання слідує ощадливо, т. до. ним властива тенденція припиняти розмову.

Досвідчені продавці часто використовують спеціальний вигляд закритого питання, на який можлива тільки одна відповідь - «так». Це так звані «хвостаті» питання із зазделегідь запрограмованою відповіддю.

«Хвостаті» питання складаються з двох частин. Перша частина - це твердження, з яким погодиться будь-яка розсудлива людина. А друга частина - «хвіст»- це різні види питальних зв'язок («чи Не так? », «Правда?», «Чи Не правда? », «Вам не здається, що...?», «Вірно?», «Ви згодні?», «Правильно?», «Дійсно?», «Дійсно? »). Наприклад, ви говорите клієнту: «Ніхто не хоче переплачувати, правда адже?». Клієнт напевно відповість «Так». Отримавши перше «так.», необхідно отримати наступне «так». Досвідчений продавець в цій ситуації продовжує: «Тому при купівлі мобільного телефону дуже важливо вибрати найбільш вигідний тариф оплати. Ви згодні?». І на таке питання нормальний клієнт відповість «так». А це вже дає можливість розказати про тарифи оплати, маючи перед собою позитивно розташованого клієнта. Задаючи такого роду питання, продавець контролює ситуацію, зумовлюючи зазделегідь відповідь клієнта, і створює атмосферу довір'я.

При формулюванні «хвостатих» питань використовують стандартні, зворотні і внутрішні зв'язки. Технології: як чинник середи непрямого впливу характеризують загальний рівень:  Технології: як чинник середи непрямого впливу характеризують загальний рівень продуктивних сил. Це найбільш динамічний чинник даної середи. Рівень і темп зміни технологій в різних галузях істотно розрізнюються. Однак найбільш наукоемкие
Технологічне лідерство:. Чим вище частка витрат на НИОКР в об'ємі продажу корпорації, тим:  Технологічне лідерство:. Чим вище частка витрат на НИОКР в об'ємі продажу корпорації, тим більше обсяг її експорту прямих інвестицій за рубіж. Чим нижче частка витрат на НИОКР в об'ємі продажу корпорації, тим менше обсяг її експорту прямих інвестицій за рубіж. Роблячи
ТЕХНОЛОГІЧНІ ВІДХОДИ : безповоротні неминучі відходи. На стадії технологічної підготовки:  ТЕХНОЛОГІЧНІ ВІДХОДИ : безповоротні неминучі відходи. На стадії технологічної підготовки виробництва забезпечується мінімізація цих відходів внаслідок технічної підготовки матеріалу до виробничого споживання.
Технологічні фонди: складає комунальна інженерна інфраструктура (ти, котельні,:  Технологічні фонди: складає комунальна інженерна інфраструктура (мережі, котельні, насосні станції, очисні споруди, водозабори і т. п.). По даним Росстата, на ЖКХ доводиться чверть всіх основних фондів країни. Балансова оцінка житлово-комунальної
Технологічна собівартість продукції: - це сумарна величина поточних витрат, яка залежить від методу:  Технологічна собівартість продукції: - це сумарна величина поточних витрат, яка залежить від методу обробки; при порівнянні методів обробки до уваги приймаються тільки ті витрати, які мають різне значення для цих двох методів. На мал. 4.3 показані графіки залежності
Розділ 3. ТЕХНІКО-КРИМІНАЛІСТИЧНЕ ДОСЛІДЖЕННЯ ДОКУМЕНТІВ:  Розділ 3. ТЕХНІКО-КРИМІНАЛІСТИЧНЕ ДОСЛІДЖЕННЯ ДОКУМЕНТІВ: У криміналістичній діяльності часто виникає необхідність встановлення автентичності документів, визначення часу, способів і коштів їх виготовлення, виявлення в них ознак підробки, виявлення невидимих і слабовидних записів,
з 2. ТЕХНІКО-КРИМІНАЛІСТИЧНІ КОШТИ І МЕТОДИ, ВЖИВАНІ ПРИ:  з 2. ТЕХНІКО-КРИМІНАЛІСТИЧНІ КОШТИ І МЕТОДИ, ВЖИВАНІ ПРИ ЗБИРАННІ, ФІКСАЦІЇ І ВИЛУЧЕННІ РЕЧОВИХ ДОКАЗІВ: Процес збирання доказів включає їх виявлення, закріплення (фіксацію), вилучення, вживання заходів до збереження і попереднє дослідження. Техніко-криміналістичні кошти і методи, що використовуються для виявлення слідів, досить