Головна   Всі книги

Розділ восьмаяФормирование групи споживачів

З всіх мережевих стратегій, яким я вчу, методика придбання роздрібних покупців здається людям самої важкої для розуміння. Це результат того, що я хочу, щоб ви набирали роздрібних покупців з числа тих, хто вирішив не вступати в бізнес.

Іншими словами, я не хочу, щоб будували бізнес так, як це робить більшість людей - спочатку продавати клієнтам продукти, а потім намагатися затягнути їх в бізнес. Замість цього, я хочу, щоб ви запропонували повний варіант - бізнес, стиль життя і продукти - і дозволили кандидатам опуститися на одну сходинку, якщо вони хочуть стати просто покупцями.

Такий підхід може радикально відрізнятися від того, до чого звикли ви, але він значно прискорить процес побудови бізнесу. Ось чому.

Якщо спочатку ви будете продавати продукти, а потім запропонуйте цим людям бізнес - ті 90 %, які не орієнтовані на продаж, не захочуть вступити. Через спосіб, яким ви представили бізнес - продажем продуктів - більшість з цих людей сприйме це як необхідність стукотітися по квартирах, на що вони не згодні. Іронія полягає в тому, що деякі з цих людей прекрасно підійшли б для нашого бізнесу, але через того, як їм представили цю можливість, вони ніколи не зрозуміють цього.

Я не хочу сказати, що практика, згідно якою спочатку продають продукти, а потім намагаються залучити клієнтів в бізнес, не працює. До якоїсь міри вона працює. По-перше, ті 10 %, які люблять продавати, якщо їм сподобаються продукти, з ентузіазмом почнуть продавати їх. А 90 % людей, які не люблять продавати, настільки здивуються благотворному впливу продуктів, що подолають первинний страх і небажання і почнуть продавати продукцію. Більшість, однак, не буде її продавати. А ті, які будуть продавати, будуть це робити довго і повільно. Їм треба спробувати продукти, пережити якісь «чудові» результати, потім поступово навчитися продавати ці продукти іншим. На цей процес можуть знадобитися місяці і навіть роки. На моєму досвіді, люди, які починають бізнес з продукції, займаючись передусім роздрібною торгівлею, тратять від п'яти до восьми років на побудову бізнесу, здатного приносити досить регулярний дохід. З іншого боку, дистриб'ютори, які лідирують по можливостях і слідують системі, описаній в цій книзі, можуть зробити те ж саме приблизне за два роки.

ЗАУВАЖЕННЯ: Будь ласка, зрозумійте. Я описую процес побудови «великого бізнесу», багаторівневої грошової машини. Будуть люди, котрие виберуть модель «малого бізнесу», тобто, просто будуть в роздріб продавати продукти людям, яких вони знають. Я нічим не хочу принизити цих людей. Ви повинні визнавати кожну людину у вашій мережі, незалежно від розмірів їх бізнесу. Але побудова доходу в декілька сотень доларів в місяць за допомогою роздрібної торгівлі - не є призначенням і метою цієї книги. З цієї причини я пишу спеціально про стратегії побудови великої мережі. Не помильтеся. Я хочу, щоб у вас були клієнти, яким ви будете продавати в роздріб, і багато таких клієнтів. Просто таких людей ви повинні знаходити крім дистриб'юторів.

Є багато хороших причин мати велику споживчу групу. По-перше, звісно, це юридичні причини. Саме наявність клієнтів, яким продають в роздріб не дає програмі перетворитися в нелегальну закриту систему. Подібні клієнти вказують на те, що ви займаєтеся справжнім мережевим маркетингом, а не створюєте пірамідальну схему.

Інша хороша причина - додатковий дохід, який вона вам дає. Велика частина населення не є хорошими кандидатами для побудови бізнесу. У залежності від вашого продукту, набагато більшу кількість людей захочуть стати клієнтами. Ви будете закуповувати опт і продавати своєму клієнту по роздрібній ціні. Різниця у вартості складає ваш роздрібний прибуток. Цей прибуток особливо корисний у важкий стартовий час.

Інша перевага роздрібних покупців полягає в тому, що вони часто можуть послати до вас людину, яка зможе брати участь в побудові серйозного бізнесу. Чим більш досить ваші клієнти, тим більше шансу, що ви будете отримувати рекомендації.

І зрештою, ваш роздрібний продаж забезпечує збереження ваших особистих об'ємів, вимоги до групового об'єму також задовольняються, так що ви отримаєте все відповідні бонуси, закладені в компенсаційному плані.

Тепер ми знаємо, що є багато хороших причин мати споживчу групу. Давайте поговоримо про те, як її створити і як їй управляти.

Давайте повернемося до первинного підготовчого кроку і подивимося, як це досягається. Передбачимо, що ви задали комусь кваліфікуюче питання: «Чи Думали ви коли-небудь про створення власного бізнесу? Чи Хочете ви знайти способи підвищити ваш щорічний дохід?» і т. д., а людина відповідає, що не хоче. Вони наполягають, що задоволені своєю роботою і заробляють стільки, скільки і повинні заробляти. (Звісно, такі екзотичні істоти водяться рідко.)

У цьому випадку ви переходите до «поворотного питання». Це питання, яке перемикає розмову з бізнесу на продукцію. Якщо ви, наприклад, займалися диетологической програмою, ви можете сказати що-небудь в такому роді: «Я спитав, тому що мій бізнес допомагає людям стати здоровими (або скинути вагу). Чи Зацікавлені ви в тому, щоб стати здоровее (спалити зайві калорії)?». Або, давайте передбачимо, що ви займаєтеся програмою продажу послуг по здешевленому міжнародному телефонному зв'язку. Ваше «поворотне питання» може звучати так: «Я спитав, тому що мій бізнес допомагає людям зменшити витрати на телефонні переговори. Чи Зацікавлені ви в тому, щоб зменшити свої телефонні витрати на 40 %?».

Якщо людина реагує негативно і на підготовчий і на поворотний питання - то ця людина просто не буде відповідним кандидатом для вас. Але, якщо людина реагує позитивно на поворотне питання, то ви знайомите його з інформацією про вашу продукцію (або назнааете для цього спеціальну зустріч через невеликий проміжок часу). Звісно, на цій стадії, ви проводите презентацію інформації з відповідними для цієї мети каталогами, продуктовими брошурами, відео- або аудиокассетами. За допомогою подібного процесу ви повинні знайти досить багато клієнтів для роздрібного продажу, з тих людей, які не цікавляться побудовою бізнесу.

Ви також можете знайти для себе клієнтів серед тих людей, які відпадуть від бізнесу на Кроці 2 і Кроці 3 (Презентація і Відстеження Результатів). Ви можете зробити це за допомогою спеціальної фрази під час першої презентації. У якийсь момент скажіть щось подібне: «А якщо ви вирішите цим не займатися, то ми будемо ради бачити вас як клієнт». Коли ви зазделегідь сієте це зерно, багато хто з ваших кандидатів, які не зможуть приєднатися до побудови бізнесу, будуть вибирати можливість купувати продукцію в роздріб.

Ми розглянемо як ці треба робити детальніше в розділі про презентації.

Тепер давайте подивимося на деякі особливості управління вашою споживчою групою. Вашою метою є задовольнити клієнтів чудовим обслуговуванням, підвищити їх споживання за допомогою освіти, і вам необхідно зробити це так, щоб у вас вистачало часу на роботу з учасниками бізнесу. У ідеалі, вам необхідно провести 95 % часи з учасниками бізнесу і тільки 5 % з споживачами. Давайте поговоримо про деякі конкретні деталі.

Одна з унікальних переваг, які ви можете запропонувати своїм клієнтам - це відмінне обслуговування. Майже у всіх місцях, де вони тратять свої гроші, їм доводиться мати справу з нудьгуючими адміністраторами, зайнятими або байдужими чиновниками, неосвіченими продавцями і просто грубими службовцями. Показуйте своїм клієнтам, що ви відноситеся до них небайдуже. Робіть декілька простих кроків, щоб заспокоїти їх і викликати у них відчуття комфорту, і вони ймовірніше усього стануть вашими клієнтами на все життя.

Хорошим початком буде послати подячну записку після першого замовлення. Якщо ви привозите продукти самі, відкрийте коробку або ящик і запропонуйте клієнту негайно скористатися продукцією. Повністю розберіть з клієнтом інструкції по застосуванню і пересвідчіться, що ваш клієнт до кінця розуміє інструкцію. Не йдіть, поки не відповісте на всі питання, які є у людини. Якщо продукцію їм привезе хтось інший з компанії, загляньте до них після доставки. Якщо ви не можете бути там особисто, обов'язково подзвоніть.

Є багато переваг в тому, щоб зайти додому до клієнта і відкрити для нього коробку і розібрати разом з ним інструкцію. Ви виявите, що якщо ви не робите цього, то вам набагато частіше будуть повертати продукцію. І коли ви їдете за поверненням, ви виявляєте, що клієнт навіть не відкривав коробки!

Приємне очікування клієнта починає спадати, і ви можете відчути на собі «помсту покупця», якщо проходить дуже багато часу між замовленням і отриманням продукції. Якщо ви покажетеся у людини будинку, підтверджуючи переваги купівлі, показуючи, що ви виявляєте турботу, пояснюючи, як добитися найкращих результатів за допомогою продукту, то розлади буде мінімум.

Після первинного замовлення, зберігайте контакт зі своїми клієнтами. Ведіть точні записи про бізнес, який відбувається у вас з ними. Якщо у вашої компанії є можливості Інтернету-маркетингу, знайдіть подібним образом стільки клієнтів, скільки ви зможете. Це буде означати також, що ваші клієнти зможуть поповнювати свої запаси продукції тоді, коли їм захочеться, і їх будуть швидко обслуговувати.

Якщо у вашої компанії немає таких можливостей - ви повинні взяти на себе відповідальність і самому дзвонити клієнтам. Не чекайте, що клієнти самі почнуть дзвонити вам, ще до того, як у них кінчилася продукція. Повідомляйте їм про всі нові продукти і спеціальні знижки і пропозиції. Пропонуйте альтернативні і додаткові можливості, коли це можливе. Якщо виникають якісь жалоби, справляйтеся з ними негайно і в шанобливій і люб'язній формі. Якщо необхідно повернути гроші, або обміняти продукт, робіть це негайно. Навіть ті клієнти, які складаються в програмі автошопа, повинні отримувати від вас раз в місяць телефонний дзвінок, просто щоб пересвідчитися, що гаразд. Коли ви знаходите значущі для клієнта статті в газеті, вишліть людині вирізку.

Коли ваша компанія вводить нові продукти, завжди інформуйте своїх клієнтів про це. У деяких випадках може бути непогано вислати клієнту зразок. Спитайте у своєї спонсорської лінії, чи стоїть це робити.

Нам необхідно розібратися в питанні інвентаря. Багато які сучасні компанії МЛМ займаються програмами прямого обслуговування споживачів і привозять, (щось пропущене) в яких продукція привозиться від виробника до клієнта, і в деяких випадках дозволять ним самим заказувати по безкоштовному номеру. Це зменшило необхідність мати великий інвентар. Незважаючи на це, вам буде корисно носити з собою невеликий інвентар. Це забезпечує вам можливість компенсувати замовлення, що не відбуваються по якихсь причинах і дає можливість новим клієнтам і дистриб'юторам негайно отримати продукцію.

Хороше обслуговування клієнтів приводить вас до наступної мети - збільшувати споживання ваших клієнтів за допомогою освіти. Ви виявите, що чим краще освічені ваші клієнти - тим більше продуктів і послуг вони будуть споживати. Саме в цих випадках корисно висилати каталоги, зразки, інформаційні брошури або нові матеріали по маркетингу.

Може виявитися корисним провести раз в місяць семінар по продукції у власному будинку або в іншому місці. Це повинен координувати ваш аплайн. Перевірте у вашої спонсорської лінії, чи варто вам робити це.

ЗАУВАЖЕННЯ: Ці семінари по продукції повинні призначатися тільки для дистриб'юторів і клієнтів. Вам не варто приводити туди абсолютно нову людину, якій ви не пояснювали окремо можливості бізнесу. Це було б «лідируванням продукту», а такий підхід може викликати багато проблем, які ми вже обговорювали раніше.

Час від часу ваші клієнти в роздрібній торгівлі можуть посилати до вас інших людей, зацікавлених у вашій продукції або у ваших послугах. Вам необхідно задати кваліфікуючі питання цим людям, щоб пересвідчитися, що ці люди не зацікавлені в самому бізнесі. Можливо, ваш клієнт не розказував їм, що ділові можливості доступні і для них. Ви також повинні зробити дві речі для свого первинного клієнта, який прислав вам іншу людину:

1. Обов'язково подякуйте людині за його вдумливість,

2. Обов'язково запропонуйте йому знов стати дистриб'ютором. Пересвідчіться, що людина розуміє, що посилаючи багатьох людей, людина починає сам отримувати дохід, і, не будучи дистриб'юторами, він упускає цю можливості. Не давіть на людину. Можливо, він дійсно не цікавиться бізнесом. Але згадайте можливість.

Якщо ви будете слідувати процедурам, описаним в даній статті, у вас буде постійна притока клієнтів і стабільна споживча група. Поставте перед собою мету - знайти принаймні десять клієнтів для роздрібної торгівлі настільки швидко, наскільки можливо. Але не плутайте їх з дистриб'юторами. Спонсировать п'ять чоловік, які хочуть бути клієнтами ще не означає побудову великої мережі - тільки люди, спонсированние в бізнес, зможуть зробити це. Вам потрібні дистриб'ютори і вам потрібні споживачі. Будьте вдячні і за тих, і за інших! Відновлення кредитної системи: Як вже відмічалося раніше, відновлення кредитної системи почалося:  Відновлення кредитної системи: Як вже відмічалося раніше, відновлення кредитної системи почалося з створення в жовтні 1921 р. Державного банку РСФСР, первинними функціями якого були: мобілізація грошових накопичень з метою створення джерела кредитування
Відбудовна вартість основних коштів: - вартість відтворювання об'єктів основних коштів в поточних:  Відбудовна вартість основних коштів: - вартість відтворювання об'єктів основних коштів в поточних умовах. В. з. про. з. визначається при переоцінці об'єктів за станом на певну дату (наприклад, на 1 січня наступного за звітним року).
відбудовна: - це вартість відтворювання об'єкта нерухомості, т. е. сума:  відбудовна: - це вартість відтворювання об'єкта нерухомості, т. е. сума витрат на будівництво точної копії об'єкта, що оцінюється;
Восстанавліваємость: властивість виробу відновлювати початкові значення параметрів в:  Восстанавліваємость: властивість виробу відновлювати початкові значення параметрів внаслідок усунення відмов і несправностей, а також відновлювати технічний ресурс внаслідок проведення ремонтов.12.
Відтворювання народонаселення: У традиційній економіці найбільш дефіцитними ресурсами були або:  Відтворювання народонаселення: У традиційній економіці найбільш дефіцитними ресурсами були або земля, що приносить ренту, або піддана, що обробляє землю і що виплачує данину. Де не вистачало землі, надлишок населення скидався у війнах, епідеміях, міграціях. Де не вистачало
Сприйняття конфлікту: КОНФЛІКТСтадія 1Потенциальная оппозицияСтадия 2Познание і:  Сприйняття конфлікту: КОНФЛІКТСтадія 1Потенциальная оппозицияСтадия 2Познание і персонализация Рис. 4. Стадії конфликтаСтадия 3 ПоведениеСтадия 4 ИсходВ конфліктної ситуації люди відчувають потенційну незгоду, фрустрацию, роздратування, злість, тривогу. Найважливішим
Мир, що Сприймається: - фрагмент реального світу, що сприймається людиною з допомогою п'яти:  Мир, що Сприймається: - фрагмент реального світу, що сприймається людиною за допомогою п'яти органів чуття: зору, слуху, смаку, дотику і нюху, які мають істотні фізичні обмеження, що оберігають від переизбитка інформації і що дозволяють тому краще